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伊更美“女人健康援助行動”
作者：佚名 時間：2003-8-12 字體：[大] [中] [小]
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伊更美“女人健康援助行動”
未雨綢繆，外聯(lián)先行
考慮到優(yōu)爾，伊更美均屬于保健食品，所以我們把重點的外聯(lián)工作放在了衛(wèi)生口的一些事業(yè)單位，重點就是疾病健康教育中心。這個單位主要的職能就是全訕人民的健康教育，預防保健工作。我們與其建立關系后，搞一些主要的活動就不會有什么意外的事件發(fā)生。而且他們這個單位自身也常舉行活動，有商家介入，他們可獲得部分利益，對他們而言是很認可的，但是這種工作并不是一天就能完成的，要求我們不斷與其接觸，并與之建立良好的個人關系，為以后活動開展打開鋪墊。
七月十九日活動前，我在完成活動計劃后，確立了四個聯(lián)系單位，分別為愛衛(wèi)會，市疾控中心，朝陽區(qū)疾控中心，市婦幼保健院，但通過與其接觸后，愛衛(wèi)會要求較多，且費用大，市疾控中心因為非典原因，大型的活動不適合，最終由市疾控中心批示朝陽區(qū)疾控配合我們這次活動，由市婦幼保健站提供專家，對于當時與疾控中心洽談這個活動時，我的出發(fā)點有三：
1、 公司不能花很多錢，需要靠個人關系，靠禮品。
2、 活動要以對方名譽進行，不能有外聯(lián)事件。
3、 對方要出人配合此次活動開展，并提供較好場地。
我直接找到市疾控中心健康教育科科長孫占曄，因為以前和他溝通過。并送過兩瓶健酒，所以當我說出目的時，他表示能夠給予支持，但提到相關費用問題，我講的是以禮品的形式贈送給市疾控中心。這部分禮品對方可以自用，也可以來搞關系，但不能用來銷售，就這樣，在不斷溝通下，對方出了一名副科長親自陪我到朝陽區(qū)疾控中心落實這件事，效果很不錯。
我個人認為：外聯(lián)溝通是一個連續(xù)不斷的工作，不能現(xiàn)用現(xiàn)交，這樣不但不能夠得到幫助，而且還會引來麻煩，總之，我們搞營銷的，無論終端，顧客還是外聯(lián)都應是我們營銷的 目標，抓住最主要的，最有效的外聯(lián)，你將會得到非常大的收獲。
不鳴則矣，一鳴驚人！
長春市場部在分公司六月份“本土化方針、市場部自主策劃、分公司支持”的指導意見下，經(jīng)過了二十天的準備工作，這一次鼓舞人心的活動在7月19日展開了。較好的活動策劃、外聯(lián)、人員安排等等基礎工作準備完善，活動別開生面開始了！活動的具體實施情況如下：
一、活動前準備
（一）活動時間、地點、召集目標人群
1、活動思路形成后，市場部共分為兩組：
宣傳組（王亞慧）：主抓活動策劃、開展、社區(qū)推廣等工作；
銷售組（楊蕾）：主抓終端動銷等工作。
2、確定活動場地 比較市疾病控制中心、婦聯(lián)、婦幼保健院三家醫(yī)療機構，因為場地大小、費用等客觀因素，最終確定市疾病控制中心。
因為在“SARS”期間就與疾控中心有聯(lián)系，前期的外聯(lián)工作為這次活動奠定了基礎。這次活動僅為其提供了一些福利產(chǎn)品，在7月15日，地點正式確定：一個可以容納150人的會議室，內有空調，因為我們人多，所以同意我們使用。另外，音響設備充足，能夠有效襯托現(xiàn)場氣氛。
3、派專人負責收集消費者資料，電話回訪，通知有關消費者本次活動的目的、時間（7月19日）、地點等等。
4、片區(qū)主管要負責在所管轄社區(qū)找出一位“意見領袖”，負責召集本次活動的與會人員，并且請她們做為我們會場的核心人物，引導整個活動氛圍和保證“現(xiàn)場定購”的開展。
5、7月18日下午布置會場。
（二）活動物料準備、聘請專家
1、物料
伊更美大、小展盒各50個，POP、DM單、小冊子各500份，條幅一個（修正生物工程伊更美女人健康援助行動），健酒、妙泰各5件（外聯(lián)和贈品），伊更美優(yōu)惠卡100張（市場部自己設計并制作的），礦泉水4件。
2、原定在省婦幼保健院和市婦幼保健院其中一家找一位，經(jīng)過選擇，認為市婦幼保健院的張教授的氣質更適合我們的活動，而且張教授曾在3。15活動中就和我們有過接觸，而且有效保證了活動的展開。
二、活動執(zhí)行
（一） 市場部人員動員以及分工
1、市場部內部的動員大會是在7月18日晚完成的，針對本次活動的流程以及要求等詳細講解，并要求每一位員工在活動其間都要堅守崗位，隨時進行溝通、靈活處理以外情況（如：城管阻礙發(fā)放宣傳品等）。
市場部經(jīng)理嚴肅聲明：此次活動只許勝，不許敗！（考慮到這次活動是淡季里的第一戰(zhàn)，對員工的士氣會有很大影響）。
2、人員安排及分工
現(xiàn)場-------王亞慧（指揮）------主持人閆茹------王俊波（服務）
-------沈旭偉（到場人員登記）
-------宋韋婷（服務）
外圍-------楊蕾（指揮）------引導員王樹坤------沈震（路口向導）
------崔顥（路口向導）
------張保華（路口向導）
安排相應的外圍人員，主要考慮到，現(xiàn)場人數(shù)有可能不夠，不能達到效果，這樣就可以與在外圍的留守人員用電話溝通，要求他們對本次活動進行宣傳，從路上聚集人氣。
現(xiàn)場人員的安排，是為了完善現(xiàn)場氣氛。我們設計了三種贈品形式。一是派送宣傳品，二是現(xiàn)場回答專家提問的消費者可以獲贈一小瓶色拉油，三是選擇30人進行真情送。
（二）現(xiàn)場活動流程安排
1、給到場的每一位都發(fā)紙、筆，填寫各自的資料及個人身體情況，以便選擇真情送的人員。
2、普投宣傳品、小劑量試服品、礦泉水、優(yōu)惠卡等等。
3、會議主持引導會議開始，并請出專家。
4、專家針對女性更年期有什么樣的癥狀表現(xiàn)、更年期女性容易患上哪些疾病、怎樣預防更年期、怎樣愉快、順利地度過更年期等等進行女性保健知識講座。
5、大會主持人針對產(chǎn)品知識結合專家講座內容進行有機結合，進行講解并現(xiàn)場回答消費者提問。
6、確定伊更美試服人員，宣布人員名單，發(fā)放贈品，將活動推向高潮。
7、現(xiàn)場定購，可以享受產(chǎn)品的九折優(yōu)惠，并可以享受送貨上門的服務。
三、活動效果及總結
1、到場人數(shù)74人，定購50盒，現(xiàn)金投入250元，產(chǎn)出了86。4·50盒#4320元。
2、氣氛營造成功，最高定購量的個人達到10人左右。
3、總結
·整個活動策劃、組織、落實充分、嚴密。
·現(xiàn)場主持是現(xiàn)在電臺講座的主持人，也是公司的培訓主管閆茹，以電臺廣播中“周冰”的身份出現(xiàn)，很多熱心的聽眾都很熱情，使現(xiàn)場互動效果良好。
·專家年齡和與會人員年齡相當，產(chǎn)生很好的共鳴效果。
·人員配合非常好，尤其外圍的人員，在天氣非常不好的情況下，一直堅持到11：00，非常辛苦。
·會議結束，大家不辭辛苦，能夠迅速收拾、打掃會場。
·外聯(lián)工作到位，疾控中心同事非常幫忙，一直在忙里忙外，協(xié)助會議順利進行并結束。
·截止到20日晚，已經(jīng)將定購的產(chǎn)品送出30盒。
點評： 活動成功的背后是默默的耕耘，前期的公關和外聯(lián)工作是本次活動成功的必要條件。針對現(xiàn)在普遍忽視公關外聯(lián)工作的事實，營銷中心在5月份就提出了“質量營銷，情滿五月”的指導意見。可是，各市場部普遍忽視和害怕做這些外聯(lián)工作。面對自己陌生的環(huán)境和工作表現(xiàn)出了自卑。其實我們也是他們的工作對象，正如我們在研究和他們合作一樣，他們也在研究如何和我們這樣的單位合作，來完成他們指責內的事情。我們只不過失去投其所好、給其所需。這是一件很輕松的事情。長春市場部一直能夠與營銷中心的思路保持一致，并且能夠落到位，行動跟上了，成績取得了，業(yè)績提升了。
活動觀念創(chuàng)新：哪里有我們的目標消費者，哪里就是我們工作的現(xiàn)場。
1、 各大效益好的廠礦企業(yè)、機關、事業(yè)單位都有自己的醫(yī)療保健部門，婦聯(lián)和疾病控制中心也都有自己的工作職責，我們只要和他們聯(lián)系了，他們就會給我們創(chuàng)造機會，因為對于他們來講，我們也是他們的和不可缺少的合作對象。
2、 長春市場部在八月上旬將在長春汽車廠組織4次講座。活動是有機并控制中心來出面安排的，我們負責請專家來講座，地點就在汽車廠的會議室。
3、 安利公司和保險公司的大部分員工是伊更美的目標消費者，而且他們最擅長的就是口碑宣傳。可以采取以下兩種方法合作：
@組織講座，現(xiàn)場訂購。
@利用公司的坎級促銷政策，以部門或小組為單位給與促銷政策。或者發(fā)行優(yōu)惠卡，以折扣發(fā)行優(yōu)惠卡，的優(yōu)惠探討出合適得直銷模式。讓安利和保險公司的員工成為我們的兼職促銷員。只要一想想保險公司和安利公司的員工的溝通能力，再想到他們來宣傳我們的伊更美，難道你不做夢笑醒嗎？長春市場部已經(jīng)和太平洋保險公司聯(lián)系好了，就在保險公司的職場內講座。